修改导语：曾经有段时刻，“汉服热”成为潮流。各大短视频渠道也衍生出了汉服短视频博主，并以汉服变装前后作为策划。汉服商场的线上化趋势已无可避免，线下原创汉服工作室们则备受折磨。汉服商场未来该怎么开展？咱们一同来看看吧。

　　尽管此前从没买过汉服，小微仍是决议赶在五一出游前下手一套。“原本没想着买，但在小红书上搜了搜河南开封的旅行攻略，发现小姐姐们穿汉服拍出来的相片太美了，真实没忍住，去直播间挑了一套。”

　　和小微有相同主意的汉服萌新不在少量，都抱着“平常不好意思穿，旅行拍摄好出片”的心态，决议在假日过一过汉服瘾。依据CBNData《2020线上汉服消费洞悉陈述》，旅行拍摄成为顾客购买汉服的最重要驱动要素之一。

　　在年青人调集的豆瓣上，一位用户发布了“五一假日合适穿哪种类型的汉服出去旅行”的谈论，并附上了几组汉服图片，谈论区可谓大型种草现场：“齐胸的别买，太简单掉，主张看看宋制的”，“都好美观，请问倒数第二个是哪家的汉服？”在五一假日前，年青人们在豆瓣、美图秀秀、小红书等渠道，密布谈论着汉服相关的论题。

　　近年来，被称为“三坑”的汉服、JK制服、Lolita现已不再“圈地自萌”，而是被越来越多的年青人接收和追捧，据2020年天猫双11发布的数据，“三坑”的成交额现已是女士裁缝的1.26倍。其间的汉服更为出圈。据艾媒咨询《2020-2021年我国国潮经济开展专题研究陈述》，2020年我国汉服爱好者数量达500多万人，汉服商场出售规划高达60多亿元。

　　一方面，汉服贴合了当下的国潮趋势，另一方面，短视频渠道和直播带货的鼓起，也为汉服的出圈助力不少。不光有许多博主经过拍汉服变装视频许多吸粉，还有不少汉服商家经过直播取得了不菲的收益，本钱方也嗅到商机，纷繁入局汉服商场。

　　而这场狂欢背面，“本本分分”的线下原创汉服工作室则备受折磨。他们在这个商场坚持多年，懂汉服文明，有原创才干，却由于没有线上运营经历，没有量产的资金实力，只好眼睁睁地看着商场被愈加投机的线上汉服商家抢食。

　　汉服商场的线上化趋势已无可避免，新老品牌在快斗淘打开剧烈比武，但谁又乐意等等在线下苦熬多年的原创工作室呢？

　　早在2019年，据艾媒咨询核算，抖音上“汉服”相关线个，比方“汉服出行”、“汉服日常”等，截止现在，以“汉服”为线亿。

　　一开端汉服的破圈，其实是一场大型的“文明输出”活动。2019年，一位去西安大唐不夜城旅行的网友，在与其他游客一同围观景区内穿汉服的“不倒翁小姐姐”时，刚好拍下了小姐姐伸手过来的画面，在抖音上收成了360多万点赞。越来越多的人闻风赶到西安，都要去小姐姐地点的当地打卡+拍视频。

　　一个网红火了，还意外带动了当地的旅行经济，“不倒翁小姐姐”也从一个一般的景区工作人员变成了现在的陕西文旅引荐大使。

　　另一位汉服的推手是从2017年走红到现在的实力网红李子柒。在她大部分田园生活视频中，均是以汉服出镜，她更是在本年4月21日更新的视频中，自己制造起了汉服，将汉服推到了更多网友的面前。

　　而在许多与汉服相关的视频中，汉服变装则是备受欢迎的类型，俨然成为短视频的流量暗码。许多博主都是借汉服变装，生长为千万粉丝的大V，单条视频点赞和谈论数轻松过十万。

　　在抖音上的汉服论题中，点赞量最多的，是2019年年头抖音博主“晨妍”拍的一条穿戴汉服对口型摆pose的视频，收成超300万的点赞数，“晨妍”是一名穿搭博主，这条置顶的汉服视频，为她吸粉许多。论题中排名第二的视频是抖音博主“小橙子”的一条汉服变装视频。现在，这两个博主别离收成了1300多万和2550多万的粉丝。

　　假如说，上述博主的要点仍是在展现衣服自身的话，另一类博主则是运用发型、化装和美颜滤镜，经过“肮脏”的现代造型和精美的汉服造型构成激烈比照，引发重视。

　　抖音博主“楚淇”便是其间一位。从“秃头大叔”到白面书生，“楚淇”凭仗一顶假发和一身汉服收成了700多万粉丝，每条视频下面都会呈现“这是同一个人吗？”“能不能把假发焊死？”等网友的惊叹。

　　像“楚淇”相同，深谙短视频渠道玩法的汉服变装博主们还有许多。这些博主们，往往都会在变装前有意地“扮丑”，变装前越丑，变装后给人的冲击力就越大，点赞量就越高。

　　但这类博主内容的同质化很严重，往往都是相同的背景音乐、相同的台词、相同的拍摄视点，越后出场的博主越难跻身头部，但都可以轻轻松松在这场“汉服热”里分一杯羹。

　　从某种程度上看，汉服在短视频上的爆火是一种必定。吴晓波和罗振宇都在2020年的跨年演讲上，侧重提到过我国有300多万汉服爱好者，均匀年龄在18-24岁。

　　依据QuestMobile发布的《2020我国移动互联网年度大陈述》，抖音、快手短视频渠道的受众集体以90后居多，占比别离达35%和32.9%。受年青人喜爱的汉服和相同年青化的抖音、快手一拍即合。

　　换个视点看，汉服也正在成为短视频渠道争夺年青人运用时长的利器。4月中旬，抖音和快手别离敞开了“国风合伙人”“快手国风节”等汉服相关的活动，创造者参加论题挑战赛，便有时机取得流量曝光奖赏。

　　抓住了汉服，就相当于抓住了年青人的注意力，汉服，现已成了短视频渠道及博主们屡试不爽的吸粉神器。

　　汉服在短视频渠道上火了，调集了一大批粉丝和汉服爱好者，汉服大V和商家们也都来了，想方设法“恰汉服女孩们的饭”。

　　其间具有2500多万粉丝的抖音博主“小橙子”成立了国风工作室。她在抖音上更新汉服视频，带的是自家淘宝店的同款，一边吸粉，一边带货，完结了自己的小商业闭环。

　　到现在，“小橙子”的淘宝店肆显现，一款价格为458元的衣服，月销量超100+，大略核算，该款产品一个月的出售额就能超4万元。

　　嗅到商机的汉服商家也闻讯赶来。依据飞瓜数据显现，“复古日记国风女装”是抖音上许多汉服直播大军中的佼佼者。在其4月25日的单场直播中，客单价为480多元，销量超2500多件，出售额近130万元。

　　但这样的高客单价在抖音上并不常见，抖音上更多的汉服商家，卖的不是“牌子货”，而是打着白菜价的名号，卖改良版、带有汉服元素的衣服。

　　在快手、抖音，输入“汉服”关键词，能看到许多商家在直播间里运营，女主播们仅仅说着“太仙了”“绝美”，便引导用户下单。

　　低客单价的汉服，实际上投合了用户的换新需求。入坑汉服十多年的皓水告知开菠萝财经：“买了夏天的，就想买秋天的，买了里边穿的，就想买外面穿的，买了这个色彩，就想买其他色彩。”据皓水介绍，汉服圈每年的盛行款都会变，上一年盛行诃子裙，本年盛行宋制霞帔，下一年又会盛行其他的。

　　具有衣服鞋帽之后，发饰配件也需求配套，商家们天然不肯丢下这块大蛋糕。开菠萝财经发现，在抖音快手的直播间中，许多汉服商家都是汉服和周边产品搭配着一同售卖。

　　“我上一年，光买发饰就花了6000多元。”皓水说，除了汉服自身，簪子这类发饰也非常烧钱。除此之外，假发、盘发包、扇子、项圈、荷包、玉佩和香囊等单品，看似不起眼，但价格也不低，单单一条线元起。

　　有些商家还盯上了萌娃，在直播间卖起了童装汉服。抖音账号“萌乎”的背面便是一家童装汉服店，产品橱窗显现，一条标价158元的襦裙，销量达1626件，一双标价39元的绣花鞋，销量近1600双。大略估量，“萌乎”商家仅靠这两件产品，出售额就已超30万元。

　　但相比之下，大多数已有粉丝堆集的老牌原创汉服品牌，仍旧扎根在天猫，且销量成果不俗。

　　依据CBNData《2020线上汉服消费趋势洞悉陈述》数据显现，天猫汉服品牌榜前三名为“汉尚华莲”“重回汉唐”“如梦霓裳”。其间，“汉尚华莲”淘宝店月销量最高的一款汉服，标价530多元，月销量800+，大略估量出售额为42万多。“重回汉唐”淘宝店中月销量最高的汉服价格为300多元，月销量1000+，大略估量出售额为30多万。“如梦霓裳”淘宝店中月出售额最高的汉服大略估量为4万多元。

　　作为头部线上汉服店，“汉尚华莲”现已入驻抖音快手，企图在短视频渠道寻求用户增量，“汉尚华莲”在抖音有280多万粉丝，做到了日播带货。5月3日，“汉尚华莲”还将在快手进行直播，其快手小店显现，总销量已达1875件。“重回汉唐”和“如梦霓裳”尽管很少在抖音、快手上直播，但每天都会在两大渠道更新视频，为淘宝店肆引流。

　　“十年前，我就笃定汉服一定会火起来。”汉服店老板梅歌告知开菠萝财经，他这么多年一向运营着一家线下原创汉服工作室，眼看着汉服火了起来，证明自己的判别没有错，但汉服店却开端内卷，不管是线上仍是线下，开汉服店的人越来越多，那苦的便是梅歌工作室这种传统的“老汉服人”。

　　他们面对的第一道关卡，便是营销争夺战。抖音快手上的汉服店具有专业的运营团队和经历丰富的主播，关于怎么投合年青用户喜爱、怎么引导年青用户下单，非常内行。线下汉服工作室，想要从他们手中抢用户，恐怕还需求学习一段时刻。

　　线下原创汉服工作室还存在另一道无法忽视的致命伤——无法量产。“量产是咱们这么多年面对的最大问题，量产能降低本钱，但难度很高。”

　　梅歌进一步解释道，出产一件汉服，最花时刻的是构思和收购布料环节。商家需求提早定好汉服的形制样式，包含布料的类型、薄厚、质地、配色、斑纹和图画，以及衣服上要不要印花和绣花等等。这些确认之后，才干收购布料、打版、裁剪和缝制。

　　假如批量出产，前期的工作量不变，只需后期加大裁剪量即可成倍出产，其实更节省本钱。可是，批量出产的条件是有满足的资金，这对年青的汉服商家来说，是一道很难迈过去的坎。

　　梅歌给开菠萝财经算了一笔账，一件汉服一般都会用到两种以上的布料，一米布料一般不低于20元，一卷布料100米起购，布料收购本钱最低为4000元。此外还需求缝纫机、锁边机以及裁剪和熨烫等一系列专门制造汉服的设备。刨除租金、人工和水电费，最大的危险是库存。

　　假如想和有厂房、有设备、有工人的服装厂协作也不太实际，梅歌称，一套汉服需求8米的布料，而工厂的起做量一般是200套，尽管处理了劳动力和设备的本钱问题，但这也意味着，汉服商家需求投入更多的资金来收购布料。

　　据皓水调查，这两年在电商渠道呈现了许多白菜价的原创汉服品牌，比方“兰若庭”的“和平有象”等。这些品牌将价格压至200元以内，依托爆款走量，这让制造周期长、难以量产、降价空间低的线下汉服店更为为难。

　　近两年，让这些线下汉服店更不舒适的是，汉服融资热来了。2020年9月，“重回汉唐”宣告完结战略出资融资；2020年11月，“十二轮光年”取得蜂巧本钱的500万元天使轮融资，又于2021年4月宣告取得数百万美元Pre-AL轮融资；2021年4月8日，“十三余”完结过亿元人民币A轮融资。

　　脱胎于“网红+电商”形式的“十三余”，其创始人“小豆寇儿”本就靠内容创造发家，在淘宝、抖音等各大渠道有先发流量优势；具有30多家线下门店的“重回汉唐”，作为老牌汉服品牌也在淘宝店肆做得绘声绘色；集汉服、Lolita、JK制服为一体的调集店“十二轮光年”，是比较新式的线下店，将“三坑”合并成“一坑”，扩展顾客集体。

　　除了线上汉服店的冲击，传统的影楼也来汉服商场分一杯羹。“曾经汉服工作室主要有两大收入来历，汉服租借收入占2/3，出售收入占1/3。

　　其间占大头的租借事务常常和当地影楼协作，但这几年逐步变少了。”梅歌称，由于许多影楼自己也做起了汉服生意，且开展速度很快。比方，国风拍摄品牌“盘子女性坊”在2019年进入汉服商场，2020年末就取得挑战者本钱的亿元融资。

　　像梅歌相同，处于为难局势的汉服原创工作室并不在少量。天眼查专业版数据显现，现在我国有超3000家汉服相关企业，其间73％为个体工商户。

　　一边是炽热的线上汉服店，一边是无人问津的线下汉服店，“周一到周四，租借汉服的顾客显着不如周末人多，有时一整天都开不了张。”梅歌感叹道，“现在，像咱们这样的工作室，只能将最终一张牌堵在原创设计才干上，自己供给设计方案，工厂发挥产能优势，构成资源互补，或许还有时机走出让人折磨的窘境。”